Digitalisierung im B2B-Marketing

Warum digitales B2B-Marketing ein Erfolgsgarant ist

Zumindest ist die Digitalisierung im B2B-Marketing-Bereich entscheidend für den Erfolg, wenn man das aus dem Blickwinkel der B2B-Rechercheure und B2B-Entscheider sieht. Denn die sind tagtäglich im Internet unterwegs, weshalb ihre erste Anlaufstelle bei neuen oder alten Problemen das Internet ist.

B2B-Rechercheure führen durchschnittlich zwölf Suchen durch, bevor sie auf der Website einer bestimmten Marke aktiv werden. - Google, Millward Brown Digital

Klingt nach einem aktuellen Wandel in der B2B-Marketing-Landschaft. Diese Aussage stützt sich jedoch auf eine Studie aus dem Jahr 2014, die diese Erkenntnisse also bereits vor gut 5 Jahren zu Tage brachte.

Millennials rücken in die Position der B2B-Rechercheure

Während noch einige murmeln, wie schnell die Zeit doch vergangen sei, feiert die Suchmaschine Google ihren 21. Geburtstag und in den B2B-Unternehmen hält die Generation Y Einzug. Die sogenannten Digital Natives sind damit aufgewachsen, bei jeder Fragestellung die Suchmaschine anzuwerfen.

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Natürlich macht das heutzutage nicht nur die jüngere Generation so. Alleine die Tatsache, dass Sie gerade diesen Artikel lesen, zeugt davon, dass die Möglichkeiten der digitalen Welt nicht spurlos an Ihnen vorbeigehen – Was nicht bedeutet, dass Sie einer älteren Generation angehören ;).

Digitales B2B-Marketing

Hier liegt bei einer Vielzahl von B2B-Unternehmen also noch viel Potenzial verborgen. Gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen stellen wir von favineo immer wieder fest, dass einfach die Zeit fehlt oder es am Personal mit dem passenden Know-how mangelt.

An dieser Stelle ist professionelle Unterstützung und Expertise gefragt: Stimmt am Anfang die strategische Ausrichtung nicht mit den Unternehmenszielen überein, werden die Ergebnisse enttäuschend ausfallen. Mit leeren Händen entstehen schließlich auch Aussagen wie „digitales Marketing funktioniert in unserer B2B-Branche nicht“.

Doch digitales B2B-Marketing funktioniert durchaus und ist obendrein durch Conversion-Tracking sehr viel einfacher messbar als der Erfolg so mancher Messebesuche. Die Website als zentraler Ausgangspunkt aller digitalen Marketingmaßnahmen ist daher der wichtigste Schauplatz des B2B-Online-Marketings – nicht zuletzt weil es das Aushängeschild für die digitale Präsenz eines Unternehmens ist.

Suchmaschinenwerbung mit Google Ads als Einstieg

Am Anfang empfiehlt es sich den ersten Fuß mit Search Engine Advertising in die digitale Marketingwelt zu setzen. Nach einem ausführlichen Audit und den strategischen Zielsetzungen kann man sozusagen direkt loslegen. Der Vorteil von SEA ist das schnelle Feedback der User. Ab der ersten Sekunde generieren die Anzeigen Impressionen, Klicks oder gar Conversions. Die Metriken geben schnell Aufschluss darüber, wie gut der Kanal performt und wo noch Optimierungspotenzial liegt.

Sind die richtigen strategischen Keywords ausgewählt oder fehlen noch welche? Ist die Kampagnenstruktur benutzer- und suchmaschinenfreundlich? Bringen die Anzeigen zusammen mit den Keywords und den Landingpages einen guten Qualitätsfaktor hervor? Es gibt einige Stellschrauben bei Google Ads, mit denen man die Spreu vom Weizen trennen kann.

Mit Suchmaschinenwerbung kann man vor allem potenzielle Kunden ansprechen, die in ihrem Kaufentscheidungsprozess schon weit vorangeschritten sind. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass keine kostenaufwendige Awareness-Kampagne betrieben werden muss, um die Kunden überhaupt erst in den Marketing- und Sales-Funnel zu lenken. Man muss die potenziellen, kaufbereiten Kunden weder ansprechen, noch aufwendige Überzeugungsarbeit leisten. Als B2B-Unternehmen kann man sich und seine Produkte oder Dienstleistungen einfach finden lassen. Win-Win in a perfect World: Der Kunde findet die passende Lösung, als B2B-Unternehmen hat man einen neuen und zufriedenen Kunden gewonnen.

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Ganzheitliches B2B-Marketing entlang der Customer Journey

Gerade im B2B-Geschäft liegen die Bedürfnisse jedoch meist sehr viel gestreuter und weiter auseinander, die Entscheidungswege sind länger und die Risiken bei einem Kauf oder Inanspruchnahme einer Dienstleistung falsch entschieden zu haben, ist höher als im Endkundengeschäft.

Deshalb ist ein ganzheitlicher B2B-Marketingansatz notwendig, um den Kunden nicht nur eine Lösung zu einem Problem anzubieten, sondern auch Risiken und Sorgen zu minimieren. Während am Anfang der Customer Journey die Befriedigung des Bedarfs durch aufmerksamkeitsstarke Marketingkanäle wie Display Advertising und Suchmaschinenwerbung bei Google Ads im Mittelpunkt steht, kommen mit dem weiteren Verlauf des Sales Funnels vertrauenssteigernde und überzeugende Kanäle in Frage.

Customer Journey im B2B-Marketing

Durch gezieltes Re-Targeting und den Einsatz von Social Ads bei Facebook, XING oder LinkedIn können emotionale Botschaften und hilfreiche Informationen vermittelt werden, die letzte Zweifel und entscheidungshemmende Hindernisse aus dem Weg räumen.

Die Kombination aus Push- und Pull-Maßnahmen hat letztlich nicht nur einen neuen Kunden zur Folge, sondern schafft auch eine kundenzentrierte User Experience und viele Touchpoints mit der Marke und dem Unternehmen. Es entsteht ein natürlicher Branding-Effekt während der digitalen Leadgenerierung, dessen Vorteile auf der einen Seite Kosteneffizienz und auf der anderen Seite eine organische Steigerung der Reichweite nach sich ziehen.

Kaltakquise funktioniert natürlich immer noch

Nichtsdestotrotz funktioniert die Kaltakquise natürlich immer noch. Eine gute Kombination aus digitalem und analogem Push & Pull macht am Ende des Tages den Unterschied aus. Der Schlüssel zum Erfolg und zu einem nachhaltigen und langfristigen Marketing-ROI liegt nicht zuletzt in einem strategisch sinnvollen Marketing-Mix, der online wie auch offline effektiv und effizient ineinandergreift.

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